Мегчандайзинг

Чем является мерчандайзинг по сути? Есть довольно много формулировок, таких как :

Мерчандайзинг или мерчендайзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.

Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами).

и ещё много и в том же духе...

По одной из теорий причиной возникновения данного вида деятельности стала нехватка квалифицированных продавцов. То есть по сути управляющие (директора, владельцы бизнеса) столкнулись с тем что товару и торговой точке необходимо было придать такие свойства чтобы товар продавал себя сам.

Мерчандайзинг - комплекс мер направленный на стимулирование пассивных продаж (не прибегая к помощи продавцов).

Конечно если вы торгуете компьютерной техникой, то как правило люди консультируются перед покупкой. Но вместе с тем в вашем магазине много такого товара который вполне может продаваться и сам, как например: флешки, карты памяти, кабеля, удлинители... Но при одном ВАЖНОМ условии что этот товар правильно расположен в торговом зале и правильно расположен на витрине.

По своему опыту могу сказать что флешки (модули USB) гораздо лучше продаются на витрине с открытой выкладкой в свободном доступе 30 - 60 наименований по несколько штук каждой. Рост продаж по сравнению с закрытыми витринами колоссальный. Неоспоримое преимущество в том что клиент может хоть пол дня стоять у витрины сравнивать, крутить, вертеть, затем снять пойти на кассу и оплатить. Участия продавца не требуется, тем более что про флешки рассказывать особо нечего. По факту - 3 из 10 проданных флешек были проданы без участия продавца, свободный продавец может проявить сви таланты при продажи к примеру ноутбука. Флешка (как и другие аксессуары) является отличным "прицепом" к тому же ноутбуку, и когда подойдя к витрине с товаром вы простоя даете клиенту в руки товар, то как правило все происходит "на одном дыхании" и товар обратно на витрину уже не возвращают, а вот если вы будете возится с крючками, то клиент может вполне и передумать. Хочу отдельно отметить, что если ваши флешки находятся в открытой выкладке, но при этом снять с крюка их нельзя - это крайне неправильный подход весь эффект от выкладки теряется. Что касается непосредственно самой выкладки, мой совет - вывешивать по объёму, а внутри объёма по цене, по ходу покупателей от дорогой к дешевой. Флешки должны располагаться на одинаковом расстоянии друг от друга как по вертикали так и горизонтали, не касаясь друг друга.

Пример выкладки флеш накопителей.

Выкладка флеш накопителей на открытом стенде

Важным этапом в достижении, а главное поддержании правильной, красивой, и логичной выкладки - является назначение ответственных лиц за ту или иную зону, а также составление простых и понятных правил выкладки. Крайне желательно иметь постоянную товарную матрицу, пример : ноутбуки 30 моделей., флешки 60 моделей по 3 шт. и тд. И всегда стараться поддерживать данный ассортимент, не перегружая и недогружая точку. Составить товарную матрицу не составит большого труда, проанализировав продажи за период. Это избавит ваш персонал от излишней инициативности при формировании выкладки на витрине которая как правило выходит боком... Очень важно иметь планограмму (план расстановки товарных групп) торговой точки на которой будет отмечено что, где стоит, кто отвечает за каждый конкретный участок, и за что конкретно (по пунктам) он (ответственное лицо) отвечает. Постоянно контролировать процесс лично или с помощью старшего продавца, но это ни в коем случае не исключает личный контроль.

Правила (логика) выставки основных групп товара.

Правила вменяемого мерчендайзинга подчинены именно ЛОГИКЕ, а не безумной прихоти того кто данные правила сочиняет. Взять те же флешки - в свое время флешки располагались по бренду, внутри бренда по цене, при данном расположении удобно было разве что проводить инвентаризацию, а выбор с клиентом флешки превращался в рысканье по витрине. В то время как при логичном расположении если человеку нужна флешка на 8 Гб.  - вот пожалуйста все в одном ряду выбирайте какая больше устроит по цене, дизайну, бренду. Если вы хотите добиться продаж и лояльности клиента, вам необходимо смотреть на ваш магазин (и каждую витрину в частности) глазами клиента и все приводить к тому виду как удобно клиенту, а не вам. Ниже приведу краткое описание расположения основных групп товара в магазине электроники.

Ноутбуки, телевизоры, мониторы - По диагонали, внутри диагонали по цене.

Мобильные телефоны - Спорный вопрос... мы располагаем по бренду внури бренда по цене, я встречал варианты выкладки по типам - моноблок, сенсор, слайдер...

Акустические системы - по типу - 2.0, 2.1,... внутри типа по габаритам, маленькие выше, большие ниже.

Печатающая техника - по типу печати лазерные струйные (лучше располагать на разных стеллажах или разных вертикальных блоках), внутри типа по типу устройства - принтера, мфу, дальше соответственно по стоимости.

Сумки для ноутбуков - естественно в непосредственной близости к ноутбукам, сумки должны располагаться по диагонали (ноутбуков к которым они подходят) и быть рядом с ноутбуками той диагонали (идеальное расположении на уровень ниже ноутбука)

Цифровые фотоаппараты - по типу - зеркальный, ультразум, компакт ... Второй вариант - по бренду, внутри бренда по стоимости. Зеркалки и беззеркалки (4/3) обязательно отдельно.

Наушники - по тип - вкладыши, полузакрытые, закрытые ... Внутри по цене. Данный тип выкладки зарекомендовал себя как наиболее наглядный и удобный. Не ленитесь (не отказывайте) клиенту в прослушивании, задайте себе вопрос - вы бы сами купили наушники не слушая их ?

Мыши и клавиатуры - Логично распределить по бреду, внутри бренда по типу проводная, беспроводная (горизонтальными блоками), внутри типа по цене. Если номенклатура брендов небольшая, то разделом по брендам можно пренебречь. Разделить проводные беспроводные принципиально важно. Можете поэкспериментировать и добавить разделение по типу "для ноутбуков" и обычные.

Располагая остальные группы товара руководствуйтесь логикой, здравым смыслом, смотрите на витрину глазами клиента первый раз пришедшего в ваш магазин.

Планограма (план расстановки) товарных групп.

Планограмма магазина - штука достаточно индивидуальная, зависит от специфики товара, и специфики ваших клиентов. Если все максимально упростить - Возьмите план своей торговой точки. Разделите его на зоны (холодильники, мониторы, ноутбуки и т.д.) Важно располагать аксессуары к основному товару рядом с основным товаром. Берите во внимание что чем ближе ко входу тем больше шансов что на товар обратят внимание. Располагайте на кассе небольшое количество необходимых "мелочей" для "догрузки" чека.